Quando o assunto é negócios e vendas, o marketing g está presente em todos os caminhos até o destino, ou seja, a ação de compra ou adesão do público alvo, o consumidor. No entanto, quando pensamos em estratégia de vendas, os estudos e métodos de persuasão estão em dia. Você já ouviu falar no termo Marketing Neurolinguístico?
O Marketing Neurolinguístico traz em sua raiz os métodos trazidos pela Programação Neurolinguística (PNL). Foi também com as abordagens da PNL que o marketing focado em vendas, seja de produto ou serviço, conseguiu avançar bastante. Atualmente, os estudos com base no entendimento do comportamento humano tornam o marketing mais preciso e coerente.
O que é Marketing Neurolinguístico?
Para entendermos o que significa o Marketing Neurolinguístico, não podemos deixar de trazer aqui o conceito da Programação Neurolinguística (PNL). Afinal, o Marketing Neurolinguístico se dá pela aplicação da PNL no setor de publicidade e propaganda, onde o marketing está inserido.
Dessa forma, sendo mais breve, a PNL se trata de uma metodologia que busca entender como os indivíduos organizam seus pensamentos antes de colocarem qualquer ação em prática. Além disso, esta abordagem visa conhecer como as respostas neurológicas ocorrem através dos estímulos externos com base em nove métodos. Confira quais são eles a seguir:
- Ancoragem
- Rapport
- Exercícios de respiração
- Metáforas
- Metamodelo de linguagem
- Espelhamento
- Metodologia Disney
- Movimento ocular
- Linguagem Hipnótica
Dessa forma, além das questões pessoais que também são trabalhadas com a PNL, o Marketing Neurolinguístico usa as abordagens acima com o intuito de serem mais assertivos em seus negócios de publicidade. Ou seja, visa antecipar como o consumidor irá reagir a determinados estímulos externos, facilitando criar as estratégias de marketing.
Como aplicar a PNL no marketing?
O primeiro passo da aplicação da Programação Neurolinguística no marketing se dá com base em estudos de mercados. Esses estudos precisam ser bem feitos para entender como o consumidor reage a alguns estímulos, por exemplo, ao dirigir um carro no test drive, assistir um filme romântico ou sentir o cheiro de uma comida.
Essas informações soltas podem parecer insignificantes para alguns, mas, na realidade, elas são de extrema importância para aqueles que têm algum foco de venda específico. É com base em informações e pesquisas que o profissional que atua com publicidade e propaganda entenderá o seu consumidor e direcionar a sua estratégia da melhor forma para atingir seu objetivo final.
Dessa forma, é muito importante que o profissional dessa área já tenha o conhecimento prévio em Programação Neurolinguística por meio dos diversos cursos oferecidos na internet. Com isso, é possível te apresentar alguns métodos muito utilizados nos negócios fundamentais para o Marketing Neurolinguístico.
Métodos de PNL no mundo dos negócios e vendas
A PNL traz estudos com base na ideia de que seja possível entender porque uma pessoa tem uma determinada ação e saberá como ela a realiza. Dessa forma, por meio de alguns métodos existentes, é possível utilizar as abordagens deste estudo no setor de marketing, para impulsionar as vendas de um negócio.
Análise de perfil
O primeiro passo para que esse trabalho seja realizado aplicando as técnicas de PNL da melhor forma é fazendo a análise de perfil do seu público alvo. É necessário entender que existem perfis diferentes de compradores, mais especificamente 3 deles. Ele pode ser um consumidor visual, auditivo ou sinestésico e, com base nisso, as estratégias são direcionadas.
- Visual: preferem entender informações por meio de recursos visuais, como, por exemplo, imagens e gráficos.
- Sinestésico: têm a tendência de tocar nas pessoas e de sentir os produtos antes de se decidirem.
- Auditivo: é mais analítico, busca por convencimento e explicações coerentes para tomar decisões.
Aplique a técnica do espelhamento
Quando você está em um processo de vendas de algum produto, é muito importante que o seu comportamento seja semelhante ao do consumidor. Com essa técnica você deve imitar a postura, os movimentos, a maneira de falar e outros comportamentos que você identifique no consumidor. Assim, cria uma conexão, reforçando o rapport entre ambos (empatia, sentir-se à vontade com o outro).
Seja flexível
Apesar de ser muito importante criar essa conexão através das características copiadas, que criam um vínculo de confiança, também é fundamental que você seja flexível nesses comportamentos e tenha a sua individualidade. Dessa forma, para a PNL, a flexibilidade estará ligada ao balanço existente entre as características do comprador incorporadas em você com os seus traços pessoais.
Identifique as necessidades do cliente
Esse é um passo fundamental para a aplicação da neurolinguística no marketing. Assim, faça o possível para determinar as necessidades do cliente antes de discutir as vantagens e benefícios do produto ou serviço oferecido. Ter esse conhecimento facilita a oferta do produto de forma mais assertiva e adequada à realidade do consumidor alvo.
Observe a linguagem corporal do consumidor
Talvez seja meio clichê falar que o “corpo fala”, não é mesmo? Mas esse é um dos sinais mais importantes no momento em que você está tentando realizar uma venda. Com simples comportamentos (gestos e movimentos), é possível perceber quais são os sinais relevantes que o cliente está mostrando, podendo indicar se ele está ou não interessado.
Faça o processo de ancoragem
Para a PNL, as âncoras são um simbolismo para os sentimentos positivos despertados com a intenção de conectar um momento de venda a uma sensação agradável. A ideia é buscar sensações e sentimentos confortáveis e tranquilos nas soluções que você oferece ao seu cliente, assim como os bons valores, por exemplo, o de propósito.
Persuasão como uma forma de influenciar
Neste ponto é muito importante entender que o seu poder de convencimento e fala persuasiva devem servir como uma forma de influenciar as pessoas e não manipulá-las. Com essa técnica, você conseguirá convencer o cliente a consumir o seu produto, atingindo o seu objetivo final.
Mostre o valor da sua solução!
Neste ponto é muito importante que você mostre para o seu cliente que a sua solução é relevante e de grande valia para ele mesmo. Deixe claro que através do seu produto, o cliente terá a solução para a qual precisa e um futuro promissor em seu negócio. Assim, você mostra ao seu cliente que você o escutou e demonstrou o que era necessário.